没有签单，再好的面咨过程也只能是“风花雪夜”。

　　在教育咨询师的心中，除了签单，别无选择。

　　但是家长总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，教育咨询师唯有解开家长“心中结”，才能实现签单。

　　在这个过程中方法很重要，以下介绍排除家长疑义的几种成交法：

　　1.考虑型

　　现象-家长说：我要考虑一下!

　　对策-时间就是金钱，马上就要期末考试了，孩子的时间耽误不得。

　　(1)询问法：

　　通常在这种情况下，家长对辅导感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节)，或者有难言之隐(如没有决策权)，不敢决策，所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

　　“您好，明远妈妈，我刚才是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？”

　　(2)假设法：

　　假设马上签单，家长可以得到什么好处，如果不马上签单，有可能会失去一些利益。

　　“明远妈妈，一定是对我们的解决方案确是很感兴趣。假设您现在定下来，可以获得××(XX课时的赠送或XX礼品)。我们一年才才有一次这样的活动，现在有许多家长都定西来了，如果您不及时决定，会……”

　　2.经济型

　　现象-家长说：太贵了!

　　对策-教学质量决定家长得到的服务，其实一点也不贵。

　　(1)比较法：

　　①与同类机构进行比较。

　　②与同类机构的同方案进行比较。

　　(2)拆散法：

　　将辅导方案的几个组成部分拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

　　(3)赞美法：

　　通过赞美让家长不得不为孩子的辅导学习而掏腰包。

　　3.讨价还价型

　　现象-家长说：能不能便宜一些?

　　对策-价格是价值的体现，教育不打折。

　　(1)得失法：

　　教育就是一种投资。单纯以价格来进行购买行为决策是不全面的，光看价格，会忽略教学质量、后期服务、附加值等，这对家长本身是个遗憾。

　　(2)底牌法：

　　这个价位已经是最优惠了，您要想再便宜一些，我们实在没有这个空间了。通过亮出底牌，让家长觉得这种价格在情理之中，不亏。

　　(3)诚实法：

　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的教育服务，这是一个真理，告诉家长不要存有这种侥幸心理。

　　小结

　　方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。

　　这就要求教育咨询师在日常面咨过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。

　　当家长疑议是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在家长的心中才真正是“除了签单，别无选择”!

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