鼓励老客户转介绍新客户，是学校招生的重要方法。常见做法是，给老客户设置一些利益回报。但是老客户顾虑怎么办?本文校盈易就给你分享一个真实故事。怎么样招生才吸引家长？怎样打消老客户的顾虑，让老客户更愿意介绍新客户。

　　一家围棋培训班最近开发了一门“在线围棋课程”，学费5000元，由家长为学棋的子女支付。对于线上围棋培训来说，5000元属于较高的客单价，少年围棋又属于典型的小众市场，客户不好找。所以，打了一个多月广告，这家培训班才拿到20多个意向名单，到底能转化几个付费客户，还不知道。

　　于是校长就想，学下棋的小孩，身边也一定有同样学棋的同学。如果能让老客户转介绍，就一定能挖掘到更多意向名单。于是，校长就在老客户中策划了一个活动，叫“爱心传递”。具体是这么做的：

　　在网上发布消息，免费赠送围棋教学光盘，价值7000元，包括100多节教学视频和300本电子书，要求只有一个：

　　只要这些学棋孩子的家长，介绍一个自己孩子的同学，留下同学家里的联系电话、邮寄地址、邮编。那么，这位家长，以及孩子同学的家长，都可以免费获得这份礼物，也不必承担运费。

　　这次活动，从2019年3月17日到3月21 日，进行了5天，共送出了58份教学光盘。在58位家长名单中，有42位家长都是转介绍的新客户。一收到客户信息，立即邮寄光盘。所以，大多数家长，在填写信息的第二天，就能收到光盘，对围棋班的印象也特别好。

　　我们再回顾一下这次活动，至少有3点启发值得学习：

　　首先，让老客户和新客户，同时获得免费礼物。这是一种双向利他行为，老客户在推荐新客户的时候会很有底气，很有面子。

　　其次，做活动送礼物，一定要拿出真正的好东西，同时要吸引精准客户。就算参与人数不多但都很精准，客户收到礼物后会超出预期，很容易产生信任。

　　第三，高客单价在线商品，及吋的电话沟通非常必要，再好的文案，也不如“人”有温度。所以，小团队在获客转化吋，一定要接地气，不要学大平台，以为策划一个活动，发几篇文章就可以了。