[分享]咨询师打电话，如何简单快速高转化
2016-09-01 来源:校盈易 点击：
家长按学习需求意愿可大致分为：1/3有意愿的，会主动打电话给我们；有1/3是没有明确意愿的家长，需经过沟通才能够报名；还有1/3是我们把握不了的。
日常的电话沟通分为两个方面——主动意愿家长沟通：接听咨询电话；没有明确意愿家长的沟通：拨打邀约电话。
一、接听咨询电话
1、咨询电话接听的目的
——促成报名或面询（成本意识，报广及传单）
2、提前的必要准备
1）了解家长的心理——已有意向，必须明确告之来学校，因此需了解分校的教学等方面的工作安排，与分校长、教师等员工做好沟通。
2）近期公开课时间、新开班时间、源点招生的班级时间、精确的三同步表，示范班及全国实验班。
3）还要在手边准备纸和笔，随时记录所接听或拨打的每一个电话信息的详细情况。并准备彩色笔、计算器、便笺、电话记录本、客户资料、备忘录等。
3、接听电话的几个步骤：
开场白：
——“你好欧美思国际英语！”
——“你好，是欧美思国际英语学校吗？”
——“是的，我是王老师。”
——“我想咨询孩子学英语的事。”
——“家长，您孩子多大了？上几年级，以前学过英语吗？”
——“。。。。。。”“。。。。。。”
邀请来校：
——“我们学校周六下午4点开新班，是从第一单元开始，希望孩子不落下。。。您最好提前给孩子报名，因为这一阶段报名的学生多，可以刷卡。您大概几点能来？”
——“周六10点有适合您孩子的体验课，可以带孩子体验。时间冲突？那，另一个班是周日4点，这个班的孩子有点大，不过可以让孩子感受一下课堂，之后，我再为您选班。”
——“您最好明晚带孩子来学校，给孩子测试一下。。。”
结束语：
“那好吧，婷婷妈妈，我周六等您，周五时，我会发短信提示您。”
“这周没有时间，我下周再给您约时间，我会给您打电话。”
二、拨打邀约电话
作为咨询师，我们的任务更多的是电话邀约，因为以前没有我们这个团队时，在旺季时，招生数量有2000多名，有了我们的咨询团队，要增加邀约数量。（当然，首要还是要把握签单率）
1、拨打邀约电话的目的
——促成面询
2、除与咨询电话一样提前准备外，调整好心态：
1）一般情况下，邀约的家长是没有意愿或意愿不强，如果他真的有意愿的话，他早就主动给我们打电话了。所以，可能被拒绝。
2）提前拟出电话的讲稿，进行演练，并把每一次邀约电话都作为一次练习的机会，实践、实践、再实践。
3）调整情绪，用热情和微笑，把自信和感染力、亲和力通过电话传递给家长。
3、打邀约电话的几个步骤：
第一阶段
开场白：
“晚上好，小明妈妈！我是欧美思国际英语英语的王老师！”“昨天在学校门前我们聊过，您记得吧！”（情景再现）
“孩子这次期末考试成绩怎么样？”。。。
“晚上好，菲菲妈妈！我是欧美思国际英语英语的王老师！”，“昨天在学校门前做活动，与菲菲聊了几句，孩子还没有学英语，就留意了一下，这个年龄的学生在我们学校一般已经学习2年左右了。。。。”
邀请来校：
“周六10点，有适合您孩子的试听课，约您带孩子来，感受我们寓教于乐的授课模式。”
结束语：
“那好吧，小明妈妈，我周六等您，周五时，我会发短信提示您。”
“这周没有时间，我下周再给您约时间，我会给您打电话。”
第二阶段
电话提示公开课时间，以便家长提前作好时间安排。
如当天没来，可以及时打电话沟通。如果家长太忙，可以在下一次邀约时沟通，让家长感到歉意，他来学校的可能性会大一些。
“您上周是不是太忙了。。。。。。”中间的间隔可以为一周----半月，不宜太久。
第三阶段
果家长已表示现在不想考虑，可以搁置一段时间，列入后续沟通名单。
现场没报名的跟进沟通。
已报名的家长，需要后续关系维护。
三、几点注意事项
1、给人的第一印象一定要好，电话是第一次接触，要简明扼要，但要把话说清楚。
2、电话沟通技巧：
1)积极提问（您孩子几年级？在学校成绩怎么样？课外还学什么特长了？）了解尽可能多的信息。
2)和客户的语言风格保持一致；
3)记住学生的名字；
4)详细记录学生的情况和沟通的具体情况。
3、电话沟通的几点建议
1）最好在第二天拨打，一般黄金时间是晚7：00---8：50左右。各地区不一样，可以摸索规律。
2）尽量引导家长多说，以了解家长更多的信息。
3）让家长了解我们的产品特性，并举家长身边或孩子同学的例子说明，引起他们的兴趣，以达到邀约来校的目的。
四、短信/微信平台
1、电话打了太多，没有实际效果时，可以借助短信/微信。
2、提醒公开课时间、告之地址短信/微信。
3、温馨提示（降温等）
4、学习成果通报等。
五、增强业绩意识
1、统计自己的数据规律
客户信息=邀约电话数量=面访试听=报名人数+潜在意向客户
成功的关键是达成面访试听，而电话邀约的最直接效果就体现在这儿，也是我们目前的销售瓶颈之一。
了解自己的数据，接听多少电话、打多少电话，可以有多少家长许诺要来，实际有多少家长来，多少人报名（试听报名率），把握季节的因素及旺季的高峰。
只要每天多打一个电话，一年就有365个电话，按照自己的数据比例，算出每年可多招多少学生。
如果你一直按照同样的方式重复做相同的事，而结果却不尽如人意，就需要进行不断的分析，做出相应的调整，做出改变。
2、通过数据分析，确定自己的业绩目标
例如：从个人收入的角度，想达到每月的收入水平倒算应有多少的学费收入，折算成学生数量，再算出接听和邀约电话数量，可以给自己定最低和最高目标，在细分到每个月、每一周和每一天。
3、时间决定一切：从我们一开始外宣、搜集信息、电话沟通、面访、试听到报名的整个流程，大约需要10天—2周的时间。因此，时间对于我们来说很重要，家长是一个一个约进来的，需要每一天都有行动，而且是“现在就开始！”（因地区而异）
4、缩短销售周期，既然销售周期有10天—2周，如果我们在第一次与家长交谈时就敲定面访时间，就可以把销售周期缩短3天，增加销售量。要积极推进销售进程，通常面谈三次至四次，必须报名。否则，再做过多的工作有一定程度的浪费却一事无成。可以列入后续沟通名单。
六、电话沟通原则
1、持之以恒，坚忍不拔；
2、真诚、诚信；
3、从学生学习成长的角度，给家长作好参谋。
七、成功咨询师的特点
1、尽职——目标明确，既忠于自己的目标，也忠于学校的目标，并帮助学生、家长达到他们的目标。
2、高度的自主性。
3、开放的胸怀——意味着对自己有信心。能很好地控制自己、赞扬自己，知道自己要达到什么样的目标以及如何达到。
4、具有吃苦、奉献精神——为了成功，克服一些困难勇往直前。
5、乐观向上——不仅能够发现问题，还能够积极地解决问题。
6、淡季时仍能够创造业绩。
7、热爱自己的工作，着迷于自己的工作，愿意一周7天、一天24小时来考虑自己的工作。
8、每一天都高效工作。
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