如果培训机构能够在关键时刻，通过与家长深入的沟通，对家长的需求进行发掘，将家长心中模糊的认识以精确的方式描述并展示出来，那么交易行为也即将发生……

　　如何准确的的找出家长的需求?

　　在教育培训行业，培训机构推出的每一项产品或课程，都必然对应着家长(学生)的相关需求，市场推广的前提是在推广之前，已经为家长家长建立了完善的需求模型。充足的准备，利用成品展示，促进家长的购买欲望。即：当你空口向顾客推销一款产品的时候，顾客对她的认知程度还没有那么深，也无法感受这款产品的重要性，但当你把实际产品展示在顾客眼前的时候，需求的细胞才会逐渐觉醒。

　　1、方案：举办试听课、家长讲座等

　　建立家长对咨询师的信任，对学校的信任，引起家长兴趣。家长对学校的认可度是连续转变的，在示范并引起家长兴趣之后，应及时检验家长对课程的认知度。如：询问家长是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方，如有，咨询师应重新示范，重新说明，直至家长表示明白形成整体良好的印象为止当然，家长肯定会存在不同类型的担心和忧虑，都是在所难免的，咨询师应认真聆听及询问，家长疑虑的地方往往就是家长需求的重点，在讲解时应该重点关注此类问题，有针对的讲解，降低家长的疑虑，提升对学校的信任度。

　　一个不想被说服的人事很难被说服的。家长已经充分了解的课程状况，师资力量，教学水平等，但仍然不愿意在此买单，是时候考虑一下，你的推销性质是否太深刻了，人们往往会对于过分直白的推销产生抵触情绪，同样的产品，朴实的说辞的往往能够引起一些人的共鸣。在家长的情感出现极其消极的心态时，不应急于大肆的介绍产品，还应多注重与家长其他问题上的沟通，并对其所遇到的问题、处境表示你认可或者理解，重新建立起家长对你的信任。简单来说，建立家长对你的信任，人品就是很重要的一环，人品的表现形式就是诚恳 +诚恳。

　　感情牌打好了，家长也更愿意向你吐露更多有效信息，更能发现他所需要的是什么，找到其弱点，对症下药。

　　2、多方举证，告诉家长我们才是最好的选择。

　　光靠说肯定不足以证明学校的综合实力，是时候拿点真金白银出来了，给家长决定购买提供一个充分的理由。如：往期优秀学员、有关权威组织的部门的鉴定、验证文件;有关技术与职能部门提供的数据、认可证书;有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。