一、咨询准备：包括道具的准备，不同年级试题的准备，以及话术的准备，根据电话中所得信息从时间上的合理规划。

　　二、带家长参观校区：包括辅导培训学校的荣誉，活动，规模，进步学员的可视资料，以及辅导培训学校的动态新闻、活动。

　　三、咨询：

　　1、 寒暄、精彩的自我介绍：

　　目的是把自己的身份抬高，得到家长和学生的初步认可。这个环节的内容可以精心打造一下，相对固定，以免穿帮。

　　2、 引导学生自我介绍：

　　引导学生自我介绍，目的是捕捉更多信息，包括家长的职业，学生的个性特点，喜好，寻找共同话题，加强情感互动，深入交流，为了下一步学科分析打好基础，做好过渡。

　　3、 学科分析：

　　体现专业性的关键环节，提前准备的道具以及试卷都在这个环节使用，试题和道具一定要能体现孩子学习过程中的知识漏洞、学习方法、习惯已经思维模式方面的问题，让家长产生共鸣，认可自己，这个环节，是教学统一，让家长不但看到孩子的学习问题，更要让家长明白我们的学校是怎么授课的，学校一周的学习任务在这里二十分钟就能学会，让家长产生憧憬，也让学生对学习充满信心;对于不同年龄段的学生灵活采用不同的教学方式，比如小学生，可以用电脑演示知识点，这样刺激学习兴趣，集中注意力学习，效率也会很高;总结教学过程，借用道具，比如老师的教案，学生的辅导方案，以及班主任的回访记录等。

　　四、提出方案：

　　以课时为推单的标准，根据教学和以往学生的经验，以孩子现有的程度和接受能力，需要多少小时的课程

　　五、说价格，计算费用，签订协议：

　　这个环节是谈单的高潮了，但也是出现问题最多的阶段，因为家长经常是前面聊的不错，但总价一出家长就会提出方方面面的问题，比如：一次性付费的问题，一次性建档费的问题，效果问题，打折问题，缩单等等，这时候回答问题切忌的是一定不能心急，适当时候可以用情感攻势和专业性，坚持原则。

　　如果学员并不能现场签单，那么可以使用辅导班管理软件进行意向学员信息录入，方便后期回访，现场缴费签单的，也可以通过该系统直接进行学员缴费报名，并且将缴费票据打印现场打印出来，给家长做存根，通过现场的缴费签单，在一定程度上有效刺激其他欲望比较大的学员进行报名，提升转化率。