课程顾问真正和家长面对面的时间是非常有限的，即使你有时间，家长也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。

　　做好准备工作，能让你最有效地拜访家长、能让你在招生前了解家长的状况、帮助你迅速掌握招生重点、节约时间，制定出可行、有效的招生计划。

　　基础是决定你是否成功的基本要素

　　专业的课程顾问首先是将自己销售出去

　　得体知性的装扮，加上良好的师表礼仪，将能赢得家长的好印象。礼仪是对家长的尊重，你尊重家长，家长也会尊重你。

　　坚信自己的课程能够给家长带来利益，否则你不可能真正认同你的工作。将一个适合家长的课程推介给家长，招生工作的本身赋予了我们这一内涵。

　　接下来就要了解你所招生的区域特性如何？

　　如何了解你招生区域的特点呢？

　　1.了解区域学校状况

　　2.了解市场占有状况

　　3.了解竞争对手状况

　　4.把握区域潜力

　　学校一般都给课程顾问划分好了招生的区域，有些学校还会向课程顾问提供潜在学员名单;有些学校则没有明显的区域划分，没有招生区域的课程顾问应该自行规划合适的招生区域，因为没有一个重点的招生区域，你将无法有效的开展你的招生计划。

　　不同的课程或服务有不同的适用学校，通过对区域内的学校状况调查，你可以了解潜在学员的重点分布区域。

　　家长更喜欢你的课程还是竞争对手的课程？家长为什么选择竞争对手课程？我们的优势和劣势在哪里？学校现有的学员状况如何？了解学校现有学员可以继续做好服务及发现新的市场拓展机会。

　　区域内参与竞争的学校有哪些？他们有多少个课程顾问？其服务对比我们的服务有什么区别？价格的差异有多大？家长对竞争课程的口碑如何？竞争学校的人员数量如何？

　　详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究应对的策略。

　　根据市场特点，我们根据下列因素来评估你所分管区域的市场潜力。

　　● 市场饱和度

　　● 区域内目标学校规模的大小及数量

　　● 区域内竞争对手强弱及市场份额的比例

　　● 区域内适合招生的学校有多少

　　● 重点学校的数量，通常这类学校家长素质高，且经济较宽裕，课外教育投资意识强，具有很好的招生机会

　　只有充分了解上述的几个因素，你才能决定你的招生策略(如决定信息采集优先顺序和采集频率，对不同学校学员或家长的接触方法，对竞争课程的应对策略等等)及制定你的招生计划，以便对你区域内的潜在客户做有效的约访。

　　有些学校不需要应用所有的技巧，例如前台老师，家长是主动找上门的，不需要进行寻找潜在客户的工作，你的学习可着重在如何让家长一进门就对你产生好的印象，如何透过问询的技巧，迅速了解家长的需求，并能够推荐适当的课程，从而做有利的攻单。