俗话说：“金九银十”，八月份都来了，九月份还远吗？九月份是孩子们的开学季，也是K12培训学校的招生旺季。

　　对于学校的咨询师来说，招生过程中不可避免的需要进行地推，需要说服家长，一流的招生高手必定也是顶尖的说服高手。

　　沟通的目的有时是交流感情，但在招生过程中，更多的却是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，招生的过程即是说服的过程。

　　招生的最高境界，也可以说是一个愉快的聊天过程;聊家长望子成龙的心愿、聊孩子成绩下滑的担忧、聊如何完成家长的心愿、聊如何消除家长的担忧。那么，想要完成高质量的“聊天”，需要从哪些方面做起呢？

　　一、充满自信

　　咨询师如果掌握了充分的课程知识、特色、优势及一定的家长情报，在家长面前就可以很自信地说话。如果连自己都不能说服的话，还指望能说服家长吗？

　　有了自信以后，咨询师在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给家长确实的信息，如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使家长对你介绍的课程产生一定的信心。

　　二、重复说过的话，加深印象

　　咨询师讲的话，不会百分之百地都留在家长的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过家长的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。

　　因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使家长相信并加深对所讲内容的印象。

　　切记：要从不同角度，用不同的表达方式向家长表白你重点说明的内容。

　　三、坦诚相待，感染家长

　　只依靠咨询师流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有家长的。

　　“太会讲话了。”

　　“这个人说话太好听，能不能信任呢？”

　　“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”

　　家长的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对学校、课程、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染家长。

　　四、学会当一个好听众

　　在招生过程中，尽量促使家长多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让家长觉得是自己在选择，按自己的意志在报名，这样的方法才是高明的招生方法。

　　强迫招生和自夸的话只会使家长感到不愉快。必须有认真听取家长意见的态度，不要中途打断家长的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和家长的讲话，有时为了让家长顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

　　五、利用提问的技巧引导家长回答

　　高明的商谈技巧应使谈话以家长为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，咨询师的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的咨询师会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

　　1、根据家长有没有搭上话，可以猜到其关心的程度;

　　2、以家长回答为线索，拟定下次访问的对策;

　　3、家长反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做;

　　4、可以制造谈话的气氛，使心情轻松;

　　5、给家长好印象，获得信赖感。

　　校盈易招生CRM，规范记录家长联系方式和跟进情况，让咨询师能够跟进这些信息进行下一步跟进与邀约，以便更好地维护与家长的关系。

　　新增跟进记录界面

　　六、引用其他家长的评价

　　引用其他家长的话来证明课程的效果是极为有效的方法。如“和您同一个小区的XX小朋友的家长就报了这种课程，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使家长相信，如果有第三方家长的评论和态度，就会很有说服力。

　　七、借助对自己有利的资料

　　熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，家长看了这些相关资料会对你招生的课程更加了解。招生员要收集的资料不限于平常学校所提供的内容，还有通过拜访记录，对同行业的相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给家长看。

　　八、用清晰、明朗的语调讲话

　　明朗的语调是使家长对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做招生工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，招生员也是一样，在家长面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。

　　九、不给家长说“不”的机会

　　“您对这门课程有兴趣？” ✘

　　“您是否现在就可以做出决定了？”✘

　　这样的问话会产生对咨询师不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

　　“您对这门课程有何感受？”✔

　　“如果现在报名的话，还可以获得一个特别的礼品呢!”✔

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